Foco no cliente: como o planejamento estratégico pode ajudar a cumprir metas

Uma das características comuns entre executivos, independente da área em que atuam, são metas e desafios. Se o olhar do executivo e da equipe estiverem voltados para o planejamento estratégico, isso pode ajudar toda a equipe a marcar muitos pontos. 

Vender mais, reduzir custos, e apresentar resultados e lucros é o que mais as empresas esperam de seus executivos.  

Embora nem todos tenham o domínio das técnicas e metodologias capazes de simplificar esse processo, aqueles que fazem uso de planejamento estratégico são comprovadamente mais assertivos. 

Se formos buscar a definição de planejamento estratégico em qualquer dicionário comum, encontraremos a explicação sobre um conjunto de mecanismos sistêmicos baseado em processos metodológicos para contextualizar e definir o estabelecimento de metas, a mobilização de recursos e a tomada de decisões.

E é claro, com o grande objetivo de apresentar os melhores resultados para a empresa.

 

O mercado hoje

Hoje em dia o que mais vemos são executivos pressionados no curto prazo para atingir resultados e metas que muitas vezes se realizam a médio e longo prazo.

No entanto, ao meu ver, o que falta mesmo é planejar estrategicamente as ações. É preciso evitar, por exemplo, a perda de tempo e o gasto de energia em tarefas que não trazem os resultados almejados.

 

Foco no cliente

Como posso, então, calcular o valor do cliente para a empresa? 

O cliente é visto como um investimento de longo prazo, assim como o retorno por ele gerado. 

Dessa forma, é preciso distinguir o que a empresa oferece como Valor para o Cliente (investimento) do que é o Valor do Cliente (retorno sobre o investimento).

E para ser mais pontual, é preciso definir o público alvo com clareza, além de saber a representatividade que ele tem para a empresa. 

Uma das mais ricas estratégias de mercado é acertar o público-alvo, e oferecer a ele a compra perfeita. E aqui se entende exatamente o produto que ele precisa e o que você tem para servir a ele. 

 

Mas afinal, como descobrir qual o perfil do cliente ideal - ICP?

Para chegar ao mais fiel perfil do cliente ideal, é preciso ter conhecimento da maior quantidade possível de variáveis que você conseguir.

Por exemplo: 

• CNAE;
• Porte da Empresa Faturamento ou quantidade de funcionários;
• Filiais;
• Tempo de existência;
• Importadora ou Exportadora;
• Multinacional
• Nacional
• LTDA
• SA ... 

 

• Região da Matriz e Filiais;
• Poder aquisitivo da região;
• Nível Sócio Econômico;
• Mobilidade urbana;
• Nível de escolaridade;
• Idade da população…

 

E agora que você já sabe quem eles são, é preciso entender onde eles estão. 

Em outras palavras, onde estão os potenciais clientes e como podemos atingi-los?

Uma das maneiras mais simples é utilizar Big Data Analytics para isso. 

Por exemplo, se o ICP que você identificou é uma empresa, é preciso medir o market size do ICP no Brasil utilizando tecnologia de ponta.

Assim, têm-se o resultado da aplicação de modelagem à realidade nacional, justamente sabendo quantas empresas se adequam ao ICP modelado por você. 

É com o auxílio da tecnologia e Big Data que você identifica onde estão as empresas que ainda não se tornaram seus clientes e pode agir diretamente nelas, para inverter esse dado.

Ora, se existem clientes ideais para o seu negócio, porque as deixar de fora do hall?

 

Dicas para conquistar o cliente ideal - ICP

Aposte em uma comunicação interativa e direcionada

Permita que seu cliente o encontre no Google, Yahoo, Bing, blogs, e redes sociais como LinkedIn, Instagram, Facebook.

Entretenha e eduque por meio da produção de conteúdos direcionados.

Disponibilize artigos, vídeos, eBooks, Webinars, e-mail marketing, blog posts.

Tenha sempre a clara a premissa de acrescentar valor à venda.

E faça negócios com propósito. O cliente precisa, além disso tudo, entender que fez o melhor negócio economicamente falando e em relação ao tempo gasto na negociação. 

  

Valêncio Garcia - Engenheiro e Mestre Poli USP | MBA em Engenharia de Software | Gerenciamento de Projetos | CSO wconnect | Michigan University | Eficient Consumer Response | Estratégias de Negociação | FGV.