É comum encontrar um profissional de vendas proativo, com a
agenda carregada de contatos, raramente chega atrasado na empresa ou no
cliente, atende os requisitos de formação técnica, conhece de produto, conhece
bem o território e a região onde atua. Tem um discurso, onde: “Fulano
de Tal é meu cliente e Beltrano compra comigo! ” Diz ter muitos clientes,
mas, no final do mês seu resultado é fraco, sofre para
bater as metas e geralmente está insatisfeito com o que ganha. Como dizemos: “rema,
rema, mas não sai do lugar”. Mesmo assim, não podemos dizer que
falta atitude.
A medida que repetimos nossas práticas vamos adquirindo experiência, confiança e auto suficiência, em vendas, não é diferente. Esse cenário poderá nos conduzir a perfeição e melhores ganhos. Mas também poderá nos remeter a uma sensação de falsa segurança, nesse momento repetimos as mesmas atitudes e o resultado não muda, com o tempo os ganhos (salário e comissão) são os mesmos. Muitas das vezes, queremos resultados diferentes fazendo a mesma coisa. Alicerçados a falsa segurança daquilo que “um dia deu certo” e com medo de fazer diferente, não mudamos a atitude.
Feita a provocação, vamos unir os dois pontos: resultado fraco e a mesma atitude. Perguntamos então: É possível medir a atitude? Parece ser difícil responder essa pergunta porque vemos atitude muitas vezes como algo intangível, difícil de mensurar. Avaliar atitude é algo complicado. Então podemos perguntar diferente: É possível saber se uma atitude é positiva ou negativa?
Sim, é possível. Alguns autores trabalham o conceito de Atitudes Positivas, para o nosso segmento prefiro empregar o termo atitude assertiva, podendo ser sinônimos. No contexto prático do agronegócio, Atitude assertiva significa o quanto o profissional é capaz de entregar resultados positivos.
Vendedor que faz uma boa quantidade de visitas ou abordagens, usando boas técnicas de prospecção, mas no final do período não tira o pedido, como eu costumo dizer: “não traz pra casa”, está sendo pouco Assertivo ou eficaz.
Para saber o quanto sua Atitude é Assertiva, vou ajudá-lo a medir, a encontrar um número que sirva como indicador do seu desempenho, o que eu chamo de grau de assertividade.
Através do seu histórico mensal de prospecções, de cotações por e-mails, de ligações telefônicas e do relatório de visitas, para cada 100 diferentes abordagens, identifique em quantos clientes você vendeu. Esse número deve ser identificado como percentual (%). Fácil, esse será o seu grau de assertividade. Exemplo: 150 abordagens (e-mails, prospecções, ligações...) vendi para 30, então o grau de assertividade é 20 %.
A medida que repetimos nossas práticas vamos adquirindo experiência, confiança e auto suficiência, em vendas, não é diferente. Esse cenário poderá nos conduzir a perfeição e melhores ganhos. Mas também poderá nos remeter a uma sensação de falsa segurança, nesse momento repetimos as mesmas atitudes e o resultado não muda, com o tempo os ganhos (salário e comissão) são os mesmos. Muitas das vezes, queremos resultados diferentes fazendo a mesma coisa. Alicerçados a falsa segurança daquilo que “um dia deu certo” e com medo de fazer diferente, não mudamos a atitude.
Feita a provocação, vamos unir os dois pontos: resultado fraco e a mesma atitude. Perguntamos então: É possível medir a atitude? Parece ser difícil responder essa pergunta porque vemos atitude muitas vezes como algo intangível, difícil de mensurar. Avaliar atitude é algo complicado. Então podemos perguntar diferente: É possível saber se uma atitude é positiva ou negativa?
Sim, é possível. Alguns autores trabalham o conceito de Atitudes Positivas, para o nosso segmento prefiro empregar o termo atitude assertiva, podendo ser sinônimos. No contexto prático do agronegócio, Atitude assertiva significa o quanto o profissional é capaz de entregar resultados positivos.
Vendedor que faz uma boa quantidade de visitas ou abordagens, usando boas técnicas de prospecção, mas no final do período não tira o pedido, como eu costumo dizer: “não traz pra casa”, está sendo pouco Assertivo ou eficaz.
Para saber o quanto sua Atitude é Assertiva, vou ajudá-lo a medir, a encontrar um número que sirva como indicador do seu desempenho, o que eu chamo de grau de assertividade.
Através do seu histórico mensal de prospecções, de cotações por e-mails, de ligações telefônicas e do relatório de visitas, para cada 100 diferentes abordagens, identifique em quantos clientes você vendeu. Esse número deve ser identificado como percentual (%). Fácil, esse será o seu grau de assertividade. Exemplo: 150 abordagens (e-mails, prospecções, ligações...) vendi para 30, então o grau de assertividade é 20 %.
- DICA
A: Em vendas de balcão (loja agropecuária) o
índice previsível de grau de asserto é de 80 %.
- DICA
B: Em vendas de campo ou representação
comercial o índice previsível de grau asserto é de 30 %.
Agora você deve estar se perguntando: Para que serve isso?
Simples. Ajudar você a bater suas metas, o que de fato, constitui
uma Atitude Assertiva.
Para entregar resultados positivos, separei os passos que ajudarão você nessa tarefa.
Para entregar resultados positivos, separei os passos que ajudarão você nessa tarefa.
- Escreva
a sua meta.
- Identifique
o ticket médio de compra dos seus clientes.
- Faça
uma divisão entre a sua meta e o ticket médio.
- Você
encontrará o número de clientes necessário para fechar a sua meta.
- Com
o conhecimento do seu grau de assertividade. Divida o número de clientes
necessários para fechar a meta (ítem 4) pelo percentual de grau de
asserto.
- DICA
C: Em vendas de balcão (loja agropecuária),
o ticket médio geralmente está entre R$ 500,00
e R$ 5.000,00.
- DICA
E: Em vendas de campo ou representação
comercial o ticket médio geralmente está entre R$ 5.000,00
e R$ 50.000,00.
6°. Concluindo: O resultado dessa divisão é o
número de clientes que você precisa abordar para chegar à sua META.
Grau de assertividade e ticket médio parecem soar estranhos, mas acredite: são conceitos mensuráveis que definem o quanto o profissional está no caminho correto para atingir seus objetivos.
Conhecer o grau de assertividade, não deixará você imune à desafios, pelo contrário, neste momento o desafio é superar “sua marca”, ser mais eficaz.
Você poderá escolher NÃO mudar de Atitude, ignorar o grau de assertividade e manter baixo o ticket médio. Com certeza absoluta, vai ter maiores dificuldades, você terá que lutar mais, desperdiçando mais energia e fazendo mais força, para quem sabe, atingir os mesmos resultados. Pode escolher.
Grande abraço e boas vendas campeão!!
Grau de assertividade e ticket médio parecem soar estranhos, mas acredite: são conceitos mensuráveis que definem o quanto o profissional está no caminho correto para atingir seus objetivos.
Conhecer o grau de assertividade, não deixará você imune à desafios, pelo contrário, neste momento o desafio é superar “sua marca”, ser mais eficaz.
Você poderá escolher NÃO mudar de Atitude, ignorar o grau de assertividade e manter baixo o ticket médio. Com certeza absoluta, vai ter maiores dificuldades, você terá que lutar mais, desperdiçando mais energia e fazendo mais força, para quem sabe, atingir os mesmos resultados. Pode escolher.
Grande abraço e boas vendas campeão!!
Marcelo Cerutti – Veterinário e Pós graduado em Gestão Empresarial com ênfase em Marketing e Recursos Humanos. Diretor da CERUTTI – Consultoria e Treinamentos
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