Representação comercial: os riscos de um passivo oculto

O tema da representação comercial já é bastante conhecido pelos empresários; contudo, sua prática ainda é bastante controversa e a elaboração de contratos simplórios, aliada a gestão equivocada destes, pode gerar passivos relevantes, tanto de natureza cível quanto trabalhista, especialmente se considerarmos que, pelo próprio nível de confiança que a natureza dos serviços demanda, estas relações costumam ser bastante longas.

Quanto ao aspecto cível, a maioria das controvérsias gira em torno do pagamento de comissões: alteração de percentuais, pagamentos sobre o valor da nota fiscal de venda com ou sem desconto de impostos e adiantamento de comissões.  Assim, o pagamento realizado de forma equivocada ou mesmo a ausência de certas cautelas e previsões específicas em contrato dará margem à possibilidade de revisão do respectivo contrato sobre todos os valores pagos desde o início de sua vigência, trazendo ao empresário um passivo que na maioria das vezes não era esperado e muito menos contingenciado.

Outro fator relevante e polêmico é a indenização de 1/12 (um doze avos) a ser paga no término do contrato de representação comercial. Como esta indenização pode envolver valores substanciais, as empresas vêm criando “soluções alternativas” para evitar problemas de caixa decorrentes do pagamento em uma única ocasião, tais como a diluição desta indenização em pagamentos mensais e contínuos. Contudo, isto muitas vezes é feito sem que se atente para as consequências jurídicas, uma vez que esta prática não vem sendo aceita pelos Tribunais.

Os Tribunais também não possuem entendimento pacífico quanto as questões relacionadas a desídia e descumprimento contratual pelo representante comercial, especialmente para fins de rescisão do contrato por justa causa e, consequentemente, ausência de pagamento da indenização de 1/12. Deste modo, estas situações devem ser muito bem analisadas e detalhadas em contrato, cuidando-se também com os aspectos trabalhistas no momento da redação destas cláusulas.

Já no âmbito trabalhista, é importante destacar que questões como estipulação de metas, fornecimento de recursos (tablets, celulares, veículos, etc.), acesso ao sistema da empresa, dentre outras facilidades comuns à nossa realidade atual, devem ser analisadas e ponderadas com o máximo de cautela, pois sua adoção pode desvirtuar a natureza autônoma da atividade de representação comercial.

Também deve-se evitar a estipulação de horários e formato de trabalho do representante, bem como atentar-se à forma de definição destes aspectos sensíveis em contrato, pois eles podem ser decisivos, a depender da prática da empresa, para que se constate a existência de subordinação do representante à contratante o reconhecimento do vínculo empregatício.

Estas são apenas algumas situações relevantes que demonstram que a elaboração criteriosa dos termos e condições dos contratos de representação comercial, bem como a gestão apropriada de sua implementação pelas partes, são essenciais para que as empresas representadas minimizem riscos futuros, ou até mesmo estanquem o aumento de um passivo que em muitos casos ainda não aparece, mas já existe e pode ser relevante. 

Karen Mansur Chuchene e Danielle Blanchet  - são advogadas das Áreas Corporativa e Trabalhista, respectivamente, do Marins Bertoldi Advogados.