O
mercado comercial passa por uma transformação rápida e completa nos últimos
anos. A implantação da tecnologia nos processos de venda vem mudando o perfil
das equipes comerciais e exigindo novos talentos e habilidades dos vendedores
que querem vencer nessa nova era. A concorrência cada vez mais acirrada e a
velocidade da informação e dos contatos torna o caminho para bater as metas um
desafio cada vez mais complexo, mas ao mesmo tempo mais automatizado e
intuitivo. A união da tecnologia com algumas técnicas é o segredo para
conseguir gerar novos negócios por meio da venda B2B.
Conheça
abaixo seis dicas primordiais para conseguir sucesso nas vendas. Outros
ensinamentos sobre este novo momento no setor estão reunidos no Ramp UP Tour São
Paulo, evento que promove a troca de conhecimento e técnicas de
vendas para empresários com produtos B2B, que irá desembarcar em São Paulo no
dia 11 de dezembro. Em uma programação com mais de 10 horas de palestras, será
possível ensinar e tirar as dúvidas mais recorrentes de empreendedores,
gestores e equipes comerciais.
1.
Estabeleça metas atingíveis
É natural que você queira bater a sua meta, mas é fundamental que ela seja atingível. Seguir o raciocínio “Não vamos colocar meta. Vamos deixar a meta aberta, mas, quando atingirmos a meta, vamos dobrar a meta.” não vai funcionar.
A
falta de metas claras não orienta o seu trabalho, e ter metas inatingíveis
implica em frustração e consequente desmotivação.
Tenha
em mente que satisfação é igual a resultado e menos expectativa. Foque no que é
possível realizar.
2.
Nunca finalize uma atividade sem ter um próximo passo
Finalizar
uma ação e saber qual é o próximo passo traz mais fluidez ao seu dia, economiza
tempo e consequentemente impacta na quantidade de oportunidades e tarefas que
você pode realizar.
Ao
invés de enumerar quantas atividades você deve realizar no dia, pense quais são
as ações que precisam ser tomadas e o que você irá oferecer depois. Se você
precisa processar mentalmente a próxima ação até descobri-la é porque houve uma
falha no mapeamento da sua rotina. Por isso, procure planejar todas as suas
atividades e entender qual resultado precisa alcançar. Isso ajuda a criar uma
cadência, otimizar o seu tempo e mudar a estratégia com foco em resultado.
3.
Entre em sintonia com o cliente
A
maior assombração na área de vendas é o no-show, ou seja, quando o cliente
marca uma reunião e não aparece e nem solicita uma remarcação.
Para
tentar evitar que o no-show vire rotina, mande um e-mail ao seu cliente
reforçando data e hora da call um dia antes do compromisso. Se ele já havia esquecido,
o seu e-mail servirá como um lembrete, e assim, ele irá bloquear os seus
horários com antecedência para falar com você. Se surgiu um compromisso de
última hora, o seu e-mail o lembrará de avisá-lo com mais antecedência de que a
reunião terá de ser remarcada. Dessa maneira você consegue organizar melhor o
seu dia e evitar a perda de tempo.
4.
Transforme em template tudo o que você faz mais de uma vez por dia
Dentre as principais técnicas de vendas, essa ainda é bastante negligenciada pelos vendedores. Criar templates generalistas de e-mails que você envia regularmente te ajudam a não perder tanto tempo com o operacional. Se o texto é o mesmo, apenas com a diferença de uma informação ou outra, deixar os templates já prontos agiliza o processo e garante que você envie as informações completas, sem esquecer nenhum detalhe.
5.
Utilize o CRM a seu favor
Salve todas as informações sobre o contato com o seu cliente no CRM. Centralizar esses dados em uma única plataforma ajuda a não perder informações valiosas, como melhor dia para follow-up e agendamento de reuniões. Além disso, outros vendedores que venham a atender o cliente já terá todo o histórico de conversas.
6.
Não desperdice o seu tempo com cliente desinteressado
Venda é uma ciência, mas o vendedor precisa ter um faro aguçado no seu pipeline para não desperdiçar tempo e energia com clientes que, naquele momento, não estão maduros suficientes para entender o seu produto.
Se
se cinco oportunidades de negócio no dia apenas três demonstraram um interesse
genuíno, combine com os clientes que não estão priorizando em ter o seu produto
no momento em retornar em um período que faça mais sentido para eles em usar o
serviço. Dessa forma você não desperdiça tempo e não força uma venda que
provavelmente não dará retorno neste momento.
Ricardo Correa - CEO da Ramper, é
especialista na área de vendas e compartilha os ensinamentos aprendidos que o
levaram a um crescimento de 400% de sua empresa
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