Entender o mapa mental é fundamental em qualquer negociação

Quando se pretende convencer uma pessoa, independentemente da situação, é funda­mental analisá-la previamente para descobrir como ela fun­ciona mentalmente, qual o seu principal motivador,  profissão,  família, hobbies, paradigmas morais e, principalmente, as característi­cas mais marcantes de personalidade: é alguém dominante ou obediente?; extrovertido ou introvertido?; paciente ou im­paciente?; meticuloso ou flexível?

Quanto mais souber a respeito do “mapa mental” de seu interlocutor, mais fácil será evitar um tema sensível e mais agradá­vel será uma conversa sobre assuntos afins, como um hobby. Quando você não conhece nada sobre a pessoa, como no caso de um cliente potencial, a melhor estratégia é perguntar bastante e prestar atenção tanto nas respostas quanto nas manifestações não verbais, como o olhar mais ou menos atento, manifestações de interesse ou tédio, de calma ou agitação e assim por diante. O objetivo, antes de convencer, é entender com quem você está lidando.

Outra situação comum é aquela em que você consegue marcar uma entrevista, encontro, almoço ou reunião com alguém que precise vender algo, conseguir um emprego, obter apoio ou causar boa impressão. Há alguns anos, coletar informações sobre alguém era difícil e muitos desses encontros dependiam da habilidade de improviso para captar informações na hora.

Com o avanço das mídias sociais e dos sites de busca essa missão ficou muito mais fácil, pois quase todos deixam um “ras­tro” de informações pessoais e profissionais que você deve conhecer para se adaptar melhor ao mapa mental do outro. Em encontros fortuitos ou inesperados, é necessário improvisar, e em situações importantes, é fundamental recolher infor­mações a respeito de seu interlocutor.

O cérebro, de modo não consciente, avalia riscos o tempo todo, pois somos geneticamente programados para evitar perigos, principalmente quando lidamos com estranhos. Tudo o que parece ameaça causa rejeição. O parecido atrai, o diferente repele. Portanto, em um primeiro encontro, você terá pouquíssimo tempo para causar uma boa impressão, quebrar a barreira invisível e deixar o outro à vontade (relação pessoa/pessoa) para descobrir o que ela quer.

Para isso, você deverá permanecer atento nos primeiros cinco mi­nutos de conversa, pois esse é o tempo que a maioria das pes­soas precisa para, inconscientemente, avaliar se o interlocutor representa uma ameaça ou uma oportunidade. Significa que, nesse período, você precisará manter uma postura amistosa e respeitosa, até conseguir “ler” a outra pessoa.

Ao lidar com desconhecidos, é importante lembrar-se da “regra dos cinco minutos”: analise o mapa mental do outro, adapte-se nos primeiros cinco minutos e, ao perceber que seu interlocutor está mais à vontade, comece a convencê-lo a decidir-se por sua solução.

Eduardo Ferraz - consultor em Gestão de Pessoas há mais de 25 anos e autor do recém-lançado “Gente que convence”, pela Editora Planeta.