No processo inicial e durante a jornada surgem questões como: O que precisa ser feito, de forma prática, no processo de preparação da empresa para venda? Por onde começar? O que é relevante? O que faz uma empresa valer mais? Onde devo concentrar a energia e os esforços? Como identificar o comprador ideal?
Estas dúvidas são as que mais permeiam o momento de
discutir sobre a prospecção de um novo sócio para o negócio e sobre
mudanças de rumos estratégicos da companhia. Além do mais, esta decisão,
principalmente se for em empresas familiares, significa um processo de
desprendimento e carga emocional muito grande e por mais profissional que seja
o processo da venda, haverá momentos da negociação em que fatores pessoais,
emocionais e diferenças de expectativas entre os sócios podem significar o
sucesso ou fracasso da transação.
Portanto, quanto maior for a antecedência para
tratar o assunto, melhor será a palatabilidade do tema junto aos fundadores e
membros da família. É recomendável que aspectos não financeiros sejam temas
prioritários no processo inicial de preparação da empresa para vendas. Questões
como sucessão, governança, e a comunicação entre os herdeiros devem ser
tratados de uma forma muito madura e transparente. Ainda nesta fase inicial é
importante a discussão sobre os aspectos dos motivos da venda da empresa, por
mais óbvio que seja; não ter clareza sobre isto, pode acarretar muitos
problemas no futuro. Exemplificando, a estratégia e abordagem de mercado na
venda da empresa por motivo de aposentadoria ou por falta de sucessor é
totalmente diferente da venda por questões de dificuldades financeiras. É muito
provável que nos cenários ilustrados os potenciais compradores não sejam os
mesmos, assim como as teses de investimentos.
A partir da análise e discussão sobre esses
assuntos, certifica-se que todos os envolvidos estejam alinhados às mesmas
perspectivas e iniciam-se as análises do processo de venda para os passos
seguintes. Este momento é oportuno para definir os objetivos e realizar o
planejamento da saída total ou a venda parcial das quotas ou ações da empresa.
Nesta fase inicial de planejamento, é importante
definir os FCS (Fatores Críticos de Sucesso) por ser fundamental para facilitar
as ações das etapas seguintes, em que é necessário demonstrar quais os
diferenciais competitivos da empresa e o quanto há de atratividade no
investimento. Cada segmento da economia tem suas peculiaridades inerentes ao
seu negócio. Todavia, alguns itens são quase universais e devem compor os FCS
de qualquer empresa, exemplos: Mercado, Cliente, Equipe e Diferencial
Competitivo.
Sobre o mercado é necessário o entendimento
profundo de informações sobre o tamanho do segmento em que a empresa atua,
quais as barreiras de entrada, pontos fracos e fortes dos concorrentes, nível
de inovação do setor e o quanto a empresa está em conformidade com as
regulamentações governamentais.
Em relação a clientes, é preciso demonstrar o nível
de relacionamento e satisfação, recorrência da carteira conforme modelo de
monetização. Importante correlacionar o share da carteira de clientes em
relação ao tamanho do mercado porque o futuro comprador, provavelmente, vai
querer entender se a empresa está em fase de expansão ou se já está consolidada
no mercado.
Sobre Equipe, é necessário manter ou desenvolver
uma equipe gerencial que tenha competência e performance de entrega de
resultados, independentemente da atuação dos proprietários atuais. Isto fará
com que se solidifique o valor da empresa.
Tendo estes pré-requisitos iniciais bem mapeados e
devidamente alinhados com sócios, a fase seguinte é mapear no mercado
contratado uma empresa de consultoria especializada em M&A que irá
intermediar e representar a empresa em todo processo da venda. Ter uma empresa
especializada, como assessora financeira, proporciona o benefício de um time de
especialistas no assunto e o processo tende a ser mais profissional e
imparcial, além de proteger os interesses da empresa filtrando e não expondo os
sócios de especulações. Além disso, propicia aos gestores manter o foco no
dia-dia da operação da empresa. A partir daí, a jornada está bem traçada e
inicia-se o processo na busca de bons negócios! Boa sorte!
Moacir
Vieira dos Santos - Sócio Fundador Value Group,
empresa especialista no setor de fusões e aquisições com negócios realizados no
Brasil e exterior Conselheiro de administração de diversos fundos
investimentos. Autor do capítulo "Passo a passo de preparação
da empresa e expansão" no livro "GBG - Global Business Group".
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