Como encontrar oportunidades em cenários desfavoráveis?

                                                                                                      

Nas situações difíceis, como a que nos encontramos, boa parte das empresas entra no chamado “modo de subsistência”. Cortam custos, reduzem as atividades e ficam quase em hibernação, esperando a tempestade passar. É como aqueles pacientes que estão em estado grave e são colocados pelos médicos em “coma induzido”. Será que esta é a melhor forma de se enfrentar crises como a que estamos passando?

Empresários e executivos se acostumam com determinadas situações em que se sentem confortáveis. Um bom exemplo é quando temos uma carteira de clientes estável e previsível com os quais podemos contar. São as chamadas “vacas leiteiras” que, de uma forma ou de outra, garantem as vendas e as receitas. Isto é ótimo, porém, levam à uma “zona de conforto” onde as equipes de vendas “desaprendem” a prospectar. É como pescar em um aquário. Os peixes estão lá dóceis e bem alimentados. Mas o que ocorre quando este “aquário” fica com o nível de água tão baixo que os peixes mal conseguem sobreviver?

Em outras palavras, não é incomum quando atravessamos dificuldades, a nossa base de clientes, antes tão rentável, diminuir suas atividades e parar de investir. De uma hora para outra, nossos clientes reduzem drasticamente suas compras ou simplesmente param de comprar e nos deixam em situação complicada. É o tal círculo vicioso provocado pelas crises econômicas que parecem nos deixar em um beco sem saída. A consequência, geralmente, é o imobilismo que coloca em risco o próprio negócio. Existe alguma saída para esta situação?

Não tenha esperança de que as coisas vão mudar por elas mesmas ou que o governo fará alguma coisa pelo seu negócio. Esperança não é estratégia e mudanças dependem de nossas iniciativas e a primeira coisa a fazer é sair imediatamente da “zona de conforto” e procurar peixes em “outros aquários”.
Prospecte e busque oportunidades fora de seu nicho tradicional. Se a situação não é boa onde você está acostumado, é necessário buscar alternativas. Trabalhe alianças e parcerias. Uma boa forma de buscar novos mercados e novos cliente é colocar suas vantagens competitivas e suas expertises a serviço de parceiros de negócios. Colaboração entre empresas através de parcerias entre empresas complementares tem sido uma boa maneira de buscar novas oportunidades de negócio.

Mesmo quando existem aspectos onde empresas podem se considerar concorrentes, sempre podem ser encontradas sinergias que aumentam as chances de geração de oportunidades. E tudo o que se precisa em cenários desfavoráveis são novas oportunidades. Mas não esqueça de que gerar as oportunidades não é suficiente para que se tenha novas vendas. Um dos aspectos da “zona de conforto” é a perda da capacidade de executar as oportunidades de forma efetiva. Quero dizer, nos acostumamos a deixar que o cliente compre, muito comum quando se vende para a base de clientes existentes. Quando se busca novos mercados e novos clientes é necessário voltar a vender de forma proativa. Para isto, é importante ter processos e modelos de venda que permitam acompanhar, prever e mensurar os resultados de vendas.

Nestes tempos bicudos, é necessário investir em novos processos e, por vezes, em novas ferramentas que permitam suas equipes de vendas saírem da zona de conforto, buscarem novas oportunidades - elas existem, mas não tão fáceis de achar – e, finalmente, executarem estas oportunidades com eficácia.

Enio Klein - Professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo